Warum benötigen Sie einen integrierten Sales and Operations Planning-Prozess?

Sales & Operations Planning (S&OP) ist ein aus den USA stammendes Management-Instrumentarium, das die wichtigsten Bereiche eines Unternehmens kooperativ zusammenbringt, um eine gemeinsame Entscheidungsbasis herzustellen. Das Ziel ist, die Produktions- und Einkaufsplanung mit der Unternehmens- und Absatzplanung optimal abzustimmen. Dazu gehört besonders eine übergreifende Finanzplanung.

Leistungsdefizite der Supply Chain Planung, die aus wenig akkuraten, veralteten und sich häufig ändernden Absatz-, Produktions- und Einkaufsplänen resultieren, können durch den Einsatz von S&OP gar nicht erst entstehen. So können Herausforderungen wie schwierig zu prognostizierende Absatzmengen, hohe Preisvolatilitäten auf Verkaufs- und Einkaufsseite, Ressourcenengpässe und hohe Fixkostenanteile besser begegnet werden.

Zielsetzungen der Einführung integrierter S&OP-Prozesse sind im Wesentlichen:

Das gesamte, im Unternehmen und darüber hinaus zur Verfügung stehende Wissen in die Supply Chain Planung zu integrieren
Unterschiedliche und teilweise konfliktäre Zielsetzungen zu berücksichtigen und zu gewichten
Schlüssige und stabile Pläne mit hohen Prognosegüten zu erstellen, die in Einklang mit der Unternehmens- und der Finanzplanung stehen
Die Planungsergebnisse in Echtzeit allen relevanten Funktionen zur Verfügung zu stellen
Durch Integration von Kunden und Lieferanten den Bullwhip-Effect (Peitscheneffekt) zu verringern

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Was sind die Herausforderungen?

Im Bereich Sales & Operations Planning stehen Unternehmen vor einer Vielzahl an komplexen Herausforderungen. Wir von HÖVELER HOLZMANN entwickeln gemeinsam mit Ihnen maßgeschneiderte Lösungen, die sowohl Ihre abteilungsübergreifende Zusammenarbeit optimieren als auch mithilfe von modernsten Technologien die Effizienz deutlich erhöhen.

Mögliche Herausforderungen der mittelfristigen Planung sind:

Abteilungsübergreifende Abstimmung: Es ist entscheidend, Abteilungen wie Vertrieb, Einkauf, Produktion und Logistik effektiv in den Planungsprozess zu integrieren und aufeinander abzustimmen. Die unterschiedlichen Arbeitsweisen und Prioritäten dieser Abteilungen können die Koordination erheblich erschweren. Dies kann Missverständnisse hervorrufen und letztlich zu Verzögerungen im gesamten Prozessablauf führen.
Datenqualität und -verfügbarkeit: Um fundierte Entscheidungen im Planungsprozess treffen zu können, sind konsistente und integrierte Datenquellen unerlässlich. Unzuverlässige Datenquellen oder eine unzureichende Datenqualität führen dazu, dass die Planung auf falschen Annahmen beruht, was die gesamte Lieferkette beeinträchtigen kann. Unternehmen sind also dazu verpflichtet sicherzustellen, dass ihnen alle notwendigen Systeme zur Verfügung stehen, sodass relevante Daten gewonnen und weiterverarbeitet werden können.
Langwierige Entscheidungsfindung: In den meisten Fällen sind mehrere Abstimmungsrunden zwischen allen Abteilungen erforderlich. Dies kann die Entscheidungsfindung verzögern, was insbesondere für dynamische Märkte ein Risiko darstellt. Langwierige Entscheidungen haben zur Folge, dass Unternehmen nicht schnell genug auf Veränderungen reagieren können.
Konfliktpotenzial: Die einzelnen Abteilungen verfolgen verschiedene Interessen, was zu Spannungen im Planungsprozess führen kann. Der Vertrieb strebt beispielsweise danach, hohe Umsatzziele zu realisieren, während die Logistikabteilung die Optimierung der Lagerbestände beabsichtigt. Diese unterschiedlichen Ansätze bergen ein hohes Konfliktpotenzial, was die konstruktive Zusammenarbeit behindern könnte.
Technologische Unterstützung: Moderne Softwarelösungen unterstützen Unternehmen dabei, komplexe Datenmengen zu analysieren und auf Basis dessen die besten Lösungen zu identifizieren bzw. Entscheidungen zu treffen. Häufig fehlen Unternehmen diese notwendigen Tools zur Automatisierung und Analyse. Ohne diese fortschrittlichen Technologien kann die Effizienz des S&OP-Prozesses nur begrenzt optimiert werden.
Prognosegenauigkeit: Unsichere Marktbedingungen, insbesondere in volatilen Umfeldern, erschweren präzise Vorhersagen. Dies erhöht das Risiko von Überkapazitäten oder Engpässen. Aus diesem Grund spielt die Entwicklung von flexiblen Planungsstrategien eine fundamentale Rolle, um Risiken zu minimieren und agil auf Veränderungen am Markt reagieren zu können.

Welche Vorteile erzielen Sie durch einen integrierten S&OP-Prozess?

Kundenzufriedenheit und Sicherheit: Zuverlässige Forecasts begünstigen eine reibungslose Produktionsplanung und -durchführung, was zu erheblich geringerem Planungsrisiko führt.
Umsatzsteigerung: Zufriedene Kunden erhöhen ihr Auftragsvolumen und „lost sales“ verringern sich, da „out-of-stock“-Situation seltener auftreten.
Gewinnsteigerung: Integrierte Planungsprozesse führen zu geringeren Bestandskosten, zu weniger Fehlern und zu weniger Plannervosität. Insgesamt verlaufen die Produktionsprozesse deutlich ruhiger. Kurzfristige Umplanungen werden seltener. All diese Effekte beeinflussen viele Aufwandspositionen der Gewinn- und Verlustrechnung positiv. In Summe können somit Kosten deutlich reduziert werden.

Wie gehen wir bei der Einführung Ihres S&OP-Prozesses vor?

Analyse der Ist-Situation: Im ersten Schritt wird die aktuelle Unternehmenspraxis im Bereich der Absatz- und Produktionsplanung auf Basis von Interviews und Workshops, Datenanalysen und vorhandenen Prozess- und Ablaufbeschreibungen aufgenommen und bewertet. Hierbei spielen quantitative Aspekte wie Prognosegüten und Plannervosität als auch qualitative Aspekte wie der Grad der Kooperation der Abteilungen im Planungsprozess eine Rolle.
Definition und Abstimmung verbindlicher Prozesse: In einem zweiten Schritt werden dann die zukünftigen S&OP-Prozesse gemeinsam mit allen relevanten Fachabteilungen definiert. Dabei greifen wir auf Best Practices für Prozesse und Abläufe, Rollen, Meeting-Strukturen und Kennzahlensysteme zurück. Die zukünftigen Abläufe werden im Abgleich mit Best Practice, zusammen mit der entsprechenden organisatorischen Verankerung und der jeweiligen IT-Unterstützung pro Prozessschritt detailliert festlegt. Zentraler Meilenstein zum Ende dieses Schrittes ist die verbindliche Abstimmung der neuen Prozesse.
Implementierung der neuen Prozesse und Nachsorge: Kernherausforderung in der Umsetzungsphase ist es, den Wandel nachhaltig zu gestalten und alle involvierten Mitarbeitende von der Notwendigkeit der neuen Prozesse zu überzeugen. Dieses unterstützen wir im Rahmen unserer Supply Chain-Beratung durch umfassende Trainingsprogramme, begleitete Testdurchläufe, einem Coaching des Echtstarts sowie durch ein begleitendes Umsetzungsmonitoring.

Case: Vetropack

Durch eine umfassende Analyse und das Benchmarking des aktuellen Planungsprozesses wurde ein neuer Soll-Prozess entwickelt und auf die spezifischen Bedürfnisse von Vetropack abgestimmt. Der darauf aufbauende Implementierungsprozess ermöglichte die erfolgreiche Pilotierung und Umsetzung des speziell für Vetropack entwickelten S&OP-Zyklus.

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